Des questions ouvertes pour les acheteurs de maison est la voie à suivre pour un agent immobilier . Par exemple, combien de fois avez-vous montré à un acheteur une série de maisons que vous pensiez correspondre à ses besoins, puis vous avez fini par écrire une offre pour quelque chose de complètement différent? Que diriez-vous des acheteurs qui perdent intérêt parce que vous ne pouvez pas localiser la bonne propriété? Les deux scénarios arrivent à beaucoup d'agents, mais quand l'un ou l'autre est un événement commun, il est temps de comprendre pourquoi.
Ne tombez pas dans une ornière en posant les mêmes questions anciennes
Les agents immobiliers semblent tous poser les questions standard:
Combien de chambres et de bains avez-vous besoin?
Quelle est la superficie minimale requise?
Est-ce qu'un garage ou un sous-sol est nécessaire?
Êtes-vous prêt à acheter une maison maintenant?
Avez-vous une lettre d'approbation préalable ?
De nombreuses questions peuvent être résolues avec un "oui" ou un "non", et les réponses sont facilement introduites dans nos bases de données MLS . Malheureusement, ils ne fournissent pas beaucoup d'informations sur les désirs d'un client.
Lorsque nous posons des questions ouvertes, nous obtenons un meilleur aperçu de ce que le client recherche réellement. Qu'est-ce qu'une question ouverte? C'est un cas où la personne à qui vous parlez est encouragée à donner une réponse plus détaillée, où une personne doit expliquer en détail pour répondre.
- Au lieu de demander quel type ou taille cuisine un acheteur cherche, demandez-vous comment ils utilisent leur cuisine. Est-ce qu'ils divertissent beaucoup, et s'ils le font, est-ce que c'est avec de grands groupes qui bénéficieraient d'espaces ouverts ou de petits dîners qui seraient plus à l'aise dans une salle à manger formelle?
- Quelqu'un qui aime cuisiner serait probablement impressionné par la cuisine d'un chef, mais le client qui préfèrent ramener à la maison chinois à emporter pourrait préférer voir des dollars supplémentaires investis sur les commodités dans d'autres parties de la maison.
Plus de réponses d'acheteur de maison = Plus de questions pour l'agent
Vous constaterez que chaque réponse à une question ouverte conduit à l'opportunité de plus de questions et réponses.
Avant longtemps, vous aurez une meilleure image globale de ce que les vrais besoins de l'acheteur sont, et cela vous donne l'avantage lors de l'identification des propriétés. Même si vous ne pouvez pas frapper la propriété parfaite la première fois, montrer aux acheteurs des choses qu'ils aiment dès le début est un excellent moyen de les empêcher de dériver vers d'autres agents.
Après avoir reçu une réponse d'un acheteur, c'est une bonne idée de perroquet la réponse et assurez-vous de comprendre. Vous pouvez le faire en disant: «Je comprends que vous voulez une grande salle à manger parce que vous avez besoin d'un grand espace pour divertir." Recevoir la confirmation que vous êtes sur la bonne voie.
Vous pourriez également demander: «Comment vous sentiriez-vous si vous n'aviez pas de salle à manger formelle mais plutôt trouvé une maison avec une grande salle familiale? Essayez de mettre des compromis dans le cadre des critères de qualification de l'acheteur pour voir si les réponses changent.
Vous pourriez également vouloir approfondir la question et découvrir exactement l'importance d'un espace salle à manger à l'intérieur, par exemple, par rapport à un espace salle à manger en plein air. Quand les événements de divertissement ont-ils tendance à avoir lieu? Si c'est en hiver, et vous vivez dans le Minnesota, un espace de restauration en plein air sera probablement impossible, mais si vous vivez en Floride, c'est une toute autre histoire.
Les agents de l'acheteur doivent connaître le marché
Lorsque les acheteurs décrivent la maison de leurs rêves, vous devez savoir où le trouver. Réservez du temps chaque semaine pour voir les nouvelles annonces. Assister à des portes ouvertes , en particulier celles qui sont organisées spécifiquement pour les agents comme les visites de courtiers. Ces projections vous donnent l'occasion de connaître vos collègues agents. Vos pairs sont l'une des meilleures sources d'information à votre disposition, et travailler avec eux apporte toujours des récompenses.
Edité par Elizabeth Weintraub, Expert en achat à la maison
A l'heure où nous écrivons, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, est courtier-associé à Lyon Real Estate à Sacramento, en Californie.