L'une des pires maisons que j'ai jamais possédées dans les années 1980 était une maison d'éléphants blancs. La vente est arrivée si vite en raison du financement du propriétaire que je n'ai pas eu le temps de cligner beaucoup moins compte des ramifications de mes actions. Nous avons fermé dans sept jours. La maison que j'avais achetée comportait une piscine intérieure et mesurant 8 600 pieds carrés, nichée au pied de North Tustin, en Californie. Le principal problème était les maisons environnantes dans le quartier étaient d'environ 3500 pieds carrés.
Cette maison était un canard étrange.
Quand est venu le temps de vendre quelques années plus tard, il est devenu clair pour moi pourquoi cette maison était difficile à vendre. Les acheteurs de maison veulent acheter des maisons dans les quartiers où toutes les autres maisons sont comme la maison qu'ils achètent. Si un acheteur voulait acheter une maison aussi grande que 8 600 pieds carrés, il veut que les autres maisons à proximité soient de la même taille. J'ai finalement trouvé un plus grand imbécile et a vendu la maison à cette personne. Mais c'était presque comme chercher une aiguille dans la botte de foin. J'étais juste chanceux.
La plupart des gens sont très malchanceux quand vient le temps de vendre une maison d'éléphant blanc. Le problème est que les acheteurs recherchent la conformité. Ce désir est ancré dans la nature. Il est confortable d'être entouré de choses familières et unifiées. C'est pourquoi les gens préfèrent acheter une maison au milieu du pâté de maisons, par exemple, qu'une maison de coin. Ils considèrent les maisons d'angle comme plus risquées, plus exposées, différentes de celles situées entre les coins.
Les acheteurs ont tendance à passer par des maisons sur-améliorées qui ne ressemblent pas à toutes les autres qui l'entourent.
Par exemple, si toutes les maisons d'un quartier ont une superficie de 2 000 pieds carrés et que votre maison compte 4 000 pieds carrés, cela peut prendre un certain temps avant de les vendre. C'est parce que les acheteurs qui achètent des maisons de 4000 pieds carrés veulent acheter cette taille de maison dans un quartier d'autres maisons de 4000 pieds carrés.
Ils veulent vivre à côté d'autres personnes comme eux. Ce sont des gens qui ne vivraient pas dans une maison de 2 000 pieds carrés. Ils ne veulent pas non plus acheter la meilleure maison du quartier. Bien au contraire, l'argent est fait en achetant la pire maison sur le bloc et en améliorant cette maison pour se conformer aux autres.
Cela rendrait ces personnes très mal à l'aise de vivre dans une région où leur maison est énorme par rapport aux autres maisons qui l'entourent.
Quand je me trouve dans une situation où je dois vendre une maison d'éléphants blancs, la première chose que je fais est de demander aux vendeurs pourquoi ils ont acheté la maison en premier lieu. Qu'est-ce qui les a particulièrement attirés dans cette maison? Cette réponse est ce que je dessine pour trouver des gens comme ça. C'est ce sur quoi je me concentre pour commercialiser la maison, donc je peux attirer des acheteurs qui veulent la même chose.
Deuxièmement, je cherche des conditions de marché qui rendent la maison blanche d'éléphant souhaitable. Par exemple, si les conditions du marché présentent le marché d'un vendeur , c'est parfait. Parce que c'est le meilleur type de marché pour vendre une maison d'éléphants blancs. Sur les marchés des vendeurs, les maisons se vendent généralement très rapidement et l'inventaire de l'offre est limité. Si cette maison d'éléphants blancs finit par être la seule maison à vendre dans le quartier, c'est une bonne nouvelle pour le vendeur de cette maison.
Cela signifie qu'un acheteur peut ne remarquer aucune des maisons environnantes ni les utiliser à des fins de comparaison.
Dans les marchés des vendeurs, les acheteurs se sentent souvent contraints de trouver une maison, et il y a beaucoup de concurrence. Souvent, ces conditions de marché se traduisent par des offres multiples . Les offres multiples alimentent le désir, et quand cet éléphant blanc est la seule maison disponible à la vente, il peut attirer beaucoup d'attention qu'il ne tirerait pas autrement dans un marché d'acheteur plus lent et non concurrentiel.
Une troisième astuce consiste à vendre aux acheteurs dans une autre ville qui ont tendance à choisir votre ville pour la relocalisation. Une communauté comme la ville de Riverside en Californie du Sud pourrait attirer des acheteurs de Los Angeles. Les acheteurs qui déménagent d'une zone coûteuse dans une zone moins chère pourraient trouver les prix de vente inférieurs si attrayants qu'ils vont payer en espèces. S'ils paient en espèces, il n'y a pas d'évaluation.
S'il n'y a pas d'évaluation, cela diminue les chances qu'un évaluateur publie une évaluation basse basée sur des prix de vente inférieurs pour les petites maisons.
Et enfin, bien sûr, il y a toujours la possibilité, si un vendeur le souhaite, de vendre cet éléphant blanc simplement pour un prix inférieur, plus en accord avec les autres maisons de la région. Pour certains vendeurs, cela signifierait prendre une perte sur la vente.
Au moment d'écrire ces lignes, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, est un courtier associé à Lyon Real Estate à Sacramento, en Californie.