Top 7 des questions pour les commentaires des acheteurs
Pas tous les vendeurs demandent des commentaires d'acheteurs, ni leurs agents. Pourtant, la question la plus importante qu'un vendeur de maison peut demander à un acheteur qui vient de finir de voir une maison est "Qu'avez-vous pensé?" La vérité est que de nombreux vendeurs à domicile (et leurs agents) hésitent à obtenir des commentaires des acheteurs après les projections . Pourquoi? Certaines personnes ne savent pas quelles questions poser, et d'autres, très probablement, ont peur d'entendre les réponses.
Parfois, les agents hésitent à livrer de mauvaises nouvelles à un vendeur.
Ils ne veulent pas que le vendeur tire sur le messager.
Les commentaires des acheteurs sont essentiels. Sans cela, les vendeurs à domicile ne sauront pas ce qu'ils font bien et ce qui pourrait être amélioré. Car après tout, peu importe ce que le vendeur pense. C'est l'opinion de l'acheteur qui compte.
Voici des exemples de questions que vous pouvez utiliser pour obtenir les commentaires des acheteurs:
1) Quelle est votre impression générale de cette maison?
Les acheteurs vous diront la vérité mais la poivrer avec des compliments qu'ils pensent que vous voulez entendre parce que personne ne veut vous offenser. Ils peuvent utiliser des adjectifs faibles ou faire des déclarations telles que «C'est gentil» ou «J'ai aimé», c'est pourquoi vous devrez peut-être approfondir. Dans tous les cas, quelles que soient les réponses que vous recevez, ne devenez pas combatif ou ne discutez pas avec l'acheteur, remerciez-les simplement pour leur contribution et pour avoir vu votre maison.
2) Comment comparez-vous cette maison avec d'autres que vous considérez?
Cette question permettra à un acheteur de parler du type de maison qu'il veut acheter et de la façon dont il se loge dans la maison idéale qu'il désire.
Vous pouvez également apprendre des faits sur d'autres maisons sur le marché. Par exemple, vous découvrirez peut-être que votre maison est mieux exposée au soleil que celle de l'autre côté de la rue, car l' orientation est un facteur important pour de nombreux acheteurs, ou que votre superficie semble plus grande que celle des maisons carrées le quartier.
3) Qu'est-ce que vous aimez le plus à propos de cette maison?
Votre maison peut avoir des qualités attrayantes que vous avez oubliées ou qui n'ont pas fait beaucoup de différence pour un acheteur. Si un acheteur se plaint d'un aspect particulier que vous ne comprenez pas, n'hésitez pas à demander pourquoi cela est important pour l'acheteur. Par exemple, un acheteur pourrait dire que la cuisine est belle. Si vous ne demandez pas pourquoi elle se sent de cette façon, vous n'apprendrez pas que les puits de lumière de la cuisine sont une caractéristique de vente supérieure, que vous pouvez mentionner à d'autres acheteurs qui pourraient ne pas les remarquer.
4) Qu'aimez-vous le moins dans cette maison?
L'acheteur peut mentionner la couleur d'une pièce ou peut-être que votre tapis doit être remplacé. Ensuite, vous demandez à l'acheteur suivant ce qu'elle pense de la couleur des murs ou du tapis. Après avoir recueilli assez d'opinions et entendre les mêmes commentaires d'inconvénient, vous pourriez envisager de peindre, enlever le tapis ou d'offrir une allocation de décoration dans votre matériel de marketing à domicile .
5) Quelle est votre opinion sur le prix?
Si un acheteur dit que le prix est trop élevé, demandez-lui s'il se situe dans la fourchette de prix de l'acheteur. Parfois, les acheteurs ne peuvent pas se permettre le prix que vous demandez mais veulent regarder la maison indépendamment. Demandez-vous comment le prix se compare à d'autres maisons dans cette gamme de prix pour déterminer la base d'une déclaration que le prix est trop élevé.
Rarement un acheteur vous dira que le prix est trop bas. Si tout le monde dit que le prix est trop élevé, vous devrez peut-être l'ajuster. Demandez aux acheteurs quel prix ils pensent qu'il devrait être.
6) Comment vous voyez-vous vivre dans cette maison?
Si les acheteurs commencent à vous dire où ils mettraient le canapé du salon, vous avez probablement un acheteur intéressé. Vous pouvez discuter des différentes façons dont vous avez arrangé des meubles dans la maison au fil des ans.
Cependant, si l'acheteur dit «je ne sais pas», demandez pourquoi. Ce pourrait être une réponse simple, comme l'acheteur veut une chambre à trois avec des bureaux, mais vous n'avez pas de place supplémentaire pour un bureau. Vous pourriez être en mesure de signaler un autre endroit dans la maison où un acheteur pourrait installer un bureau, qui peut ne pas être évident pour la plupart des gens.
7) Que faudrait-il pour vous d'acheter cette maison aujourd'hui?
Lorsque vous posez une question lourde et audacieuse comme celle-ci, vos acheteurs peuvent simplement révéler leur motivation à acheter et expliquer comment votre maison répond ou ne répond pas à leurs intentions.
Vous apprendrez comment vous pouvez améliorer l'apparence de votre maison et comment répondre aux besoins de l'acheteur. Un acheteur devra peut-être déménager dans un délai de deux semaines et mentionner que seules les maisons vacantes présentent un intérêt; Si oui, vous pouvez assurer l'acheteur que vous seriez en mesure d'offrir une fermeture rapide en échange d'une offre aujourd'hui.
Au moment d'écrire ces lignes, Elizabeth Weintraub, CalBRE # 00697006, est un courtier associé à Lyon Real Estate à Sacramento, en Californie.